Юнит-экономика — это метод, который позволяет увидеть ваш бизнес в разрезе: сколько зарабатывает одна единица, сколько стоит её привлечь и когда она начинает приносить реальную прибыль.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика (unit economics) — это метод экономического моделирования, который позволяет определить эффективность и прибыльность бизнеса через расчёт доходности отдельных бизнес-юнитов.

Под юнитом может пониматься:

• Один клиент — сколько прибыли приносит средний покупатель.

• Одна единица товара — сколько зарабатывает компания с продажи одной позиции.

• Один пользователь — подписчик, посетитель, установивший приложение или зарегистрировавшийся на сервисе.

Юнит-экономика даёт ответы на ключевые вопросы: сколько мы зарабатываем с каждого клиента, сколько тратим на его привлечение, когда он окупается и как масштабировать бизнес без потери прибыли.

Этот подход зародился в период активного роста доткомов — компаний электронной коммерции, где классические финансовые модели часто не работали из-за специфики бизнеса. Сегодня юнит-экономика успешно применяется в любых сферах: от розничной торговли и производства до SaaS-сервисов и мобильных приложений

Для чего нужны расчёты юнит-экономики

Расчёты юнит-экономики дают предпринимателям и инвесторам объективную картину состояния бизнеса и его перспектив. С их помощью вы можете:

• Оценить прибыльность бизнеса ещё на этапе идеи — до того, как вложены первые деньги.

• Понять, в каком направлении движется компания — к росту или к убыткам.

• Определить точку безубыточности — сколько товаров нужно продать или сколько клиентов привлечь, чтобы выйти в ноль.

• Рассчитать стоимость привлечения клиента (CAC) и понять, какие каналы маркетинга эффективны, а какие сжигают бюджет.

• Оценить доходность инвестиций — увидеть, когда вложенные средства начнут возвращаться.

• Привлечь инвесторов — показать им не просто идею, а просчитанную экономику проекта.

• Принимать управленческие решения — какие продукты развивать, какие каналы усиливать, где сокращать расходы

Как мы работаем

1. Знакомство и бриф — собираем информацию о вашем проекте, команде, продукте, целях и потребностях в финансировании.

2. Анализ рынка и конкурентов — проводим маркетинговое исследование: оцениваем объём рынка, анализируем конкурентов, определяем ценностное предложение продукта.

3. Разработка финансовой модели — строим прозрачную финмодель с учётом специфики IT: прогноз выручки, затраты на разработку и поддержку, юнит-экономика (CAC, LTV, ARPU).

4. Подготовка бизнес-плана — структурируем документ в соответствии с требованиями банка, инвестора или фонда: от описания компании и продукта до детального финансового плана и оценки рисков.

5. Сопровождение до результата — мы остаёмся на связи, пока ваш бизнес-план изучают. Отвечаем на вопросы, корректируем расчёты, если это необходимо

Стоимость разработки бизнес-плана для инвестора

Отзывы

Когда нужна юнит-экономика

Юнит-экономика становится критически важным инструментом в следующих ситуациях:

• Запуск нового бизнеса или продукта — вы хотите понять, будет ли модель прибыльной до того, как вложите деньги.

• Масштабирование — вы планируете расширяться, но не знаете, принесёт ли рост объёмов рост прибыли или просто умножит убытки.

• Поиск инвестиций — инвесторы хотят видеть не просто красивые слайды, а цифры: CAC, LTV, окупаемость, маржинальность.

• Оптимизация маркетинга — вы тратите на рекламу, но не понимаете, сколько реально стоит привлечь одного клиента и когда он окупается.

• Снижение прибыли — выручка растёт, а прибыль падает, и вы не знаете, где «утекают» деньги.

Ключевые метрики юнит-экономики

Для расчёта юнит-экономики используется набор метрик, каждая из которых даёт свой срез информации о бизнесе.

Основные подходы к расчёту

В зависимости от того, что вы принимаете за юнит, меняется и подход к расчётам.

Юнит — один проданный товар

Этот подход применяется в производстве, розничной торговле, общепите и других сферах, где бизнес зарабатывает на продаже конкретных единиц продукции.

Формула маржинальной прибыли:

Маржинальная прибыль = (Средняя цена — Себестоимость) / Средняя цена

Пример: кафетерий, где за юнит принимается одно блюдо. Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными затратами на его приготовление.

Юнит — один клиент

Этот подход используется в сервисных компаниях, подписочных моделях (SaaS, стриминг, телеком), образовательных платформах и других бизнесах, где ключевая ценность — это клиент, а не товар.

Здесь ключевыми метриками становятся:

• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента

• LTV (Lifetime Value) — прибыль от клиента за всё время

• Соотношение LTV / CAC — показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный в привлечение рубль

Пример расчёта юнит-экономики

Рассмотрим компанию, которая продаёт контрольно-измерительное оборудование через интернет-площадку.

Исходные данные:

• Привлечено 600 пользователей через рекламу

• Стоимость клика (CPC) — 30 рублей

• Конверсия в заявку — 1%

• Конверсия из заявки в покупку — 20%

• Средний чек — 35 000 рублей

• Переменные расходы на продажу — 28 000 рублей

• Среднее число повторных покупок — 1

Расчёт:

Прибыль на одного платящего клиента = UA − (CPC / CR1 / CR2) + (AvP − COGS) × APC

600 − (30 / 1% / 20%) + (35 000 − 28 000) × 1 = −8 000 рублей

Компания теряет 8 000 рублей на каждом клиенте. Но что, если изменить один параметр?

Увеличим конверсию в 2 раза (до 2%):

600 − (30 / 2% / 20%) + (35 000 − 28 000) × 1 = −500 рублей

Убыток сократился до 500 рублей.

Снизим стоимость клика до 25 рублей (при конверсии 2%):

600 − (25 / 2% / 20%) + (35 000 − 28 000) × 1 = +750 рублей

Бизнес вышел в прибыль.

Этот пример наглядно показывает, как юнит-экономика помогает принимать решения: увеличивать конверсию, снижать стоимость привлечения или повышать число повторных продаж.

Типичные ошибки при расчётах

Даже опытные предприниматели часто допускают ошибки при расчёте юнит-экономики.

 Непонимание разницы между постоянными и переменными расходами

Это самая распространённая и опасная ошибка. В расчётах юнит-экономики используются только переменные расходы — те, которые напрямую связаны с продажами: материалы, доставка, упаковка. Постоянные расходы (аренда, зарплата административного персонала) не должны включаться в расчёт маржинальности юнита.

 Пренебрежение абсолютными значениями

Предприниматели часто фокусируются только на маржинальной прибыли или соотношении LTV/CAC, упуская из виду другие важные метрики. Для получения точной картины необходимо расширять число анализируемых переменных.

 Масштабирование убыточной модели

Если компания убыточна на уровне юнита, масштабирование только умножит убытки. Пример — стартап Bento, который терял 20 долларов на каждом проданном боксе, но продолжал расти на 15% в неделю. Только после пересмотра бизнес-модели компания вышла на рентабельность.

Как мы рассчитываем юнит-экономику

Мы не просто даём вам таблицу с цифрами. Мы строим работающую финансовую модель, которая становится основой для управленческих решений.

Что входит в нашу работу:

1. Сбор и структурирование данных — мы анализируем ваши текущие показатели: выручку, затраты, конверсии, каналы привлечения.

2. Определение юнита — вместе с вами выбираем, что будет единицей расчёта: клиент, товар, пользователь.

3. Расчёт ключевых метрик — CAC, LTV, ARPU, ARPPU, CPA, Margin, COGS, APC, окупаемость.

4. Построение финансовой модели — прогноз движения денежных средств, точка безубыточности, сценарный анализ.

5. Когортный анализ — сегментируем пользователей по группам (источник трафика, дата привлечения) и анализируем поведение каждой когорты.

6. Разработка рекомендаций — на основе расчётов мы предлагаем конкретные шаги: какие каналы усиливать, какие продукты выводить, где сокращать расходы.

7. Визуализация и презентация — готовим отчёт и презентацию для вас или для инвесторов.

Почему выбирают нас